Ein Hotel zu übernehmen oder zu pachten klingt nach einem schnelleren Weg als ein Neubau — kein Genehmigungsdschungel von Grund auf, keine leere Fläche, oft ein laufender Betrieb mit Stammgästen und Buchungshistorie. Das stimmt. Aber es bedeutet auch: Du übernimmst nicht nur ein Gebäude, sondern eine Geschichte — mit allem was dazugehört. Veraltete Technik, laufende Verträge, Mitarbeiter, Bewertungen und manchmal auch die Fehler des Vorgängers. Wer das unvorbereitet angeht, kauft sich Probleme ein, die er nicht selbst verursacht hat.
Übernehmen oder pachten — was ist der Unterschied
Bevor es um die inhaltliche Prüfung geht, muss klar sein, in welchem Modell du dich bewegst. Die wirtschaftlichen Konsequenzen sind grundlegend verschieden.
Kauf / Übernahme Du kaufst das Hotel — entweder als Immobilie inklusive Betrieb, oder als Betrieb ohne Immobilie (Betriebsübernahme bei weiterhin fremdem Eigentümer des Gebäudes). Du trägst Investitionsrisiko, profitierst aber von Wertsteigerung und bist nicht von einem Verpächter abhängig. Kapitalbindung ist hoch, Flexibilität gering.
Pacht Du pächtest den Betrieb — zahlst monatlich Pacht an den Eigentümer und betreibst das Hotel auf eigene Rechnung. Der Eigentümer bleibt Eigentümer der Immobilie, oft auch der Grundausstattung. Geringerer Kapitaleinsatz am Anfang, dafür dauerhafte Fixkosten und Abhängigkeit vom Pachtvertrag. Pachtverträge für Hotels laufen oft zehn bis zwanzig Jahre — eine Entscheidung mit langer Bindung.
Franchisepacht / Managementvertrag Eine dritte Variante: Du betreibst ein Hotel unter einer Markenlizenz oder ein Eigentümer beauftragt dich als Betreiber gegen Managementfee. Beide Modelle haben eigene Logiken und sind für Einsteiger oft ungeeignet, weil die Marktkenntnis und der Track Record vorausgesetzt werden.
Die Frage „kaufen oder pachten“ hängt von Kapitalverfügbarkeit, Risikobereitschaft und strategischem Ziel ab. Beides kann sinnvoll sein — aber nur mit einer sauberen Zahlengrundlage darunter.
Was du vor jeder Unterschrift prüfen musst
Das ist der Kern dieses Artikels. Eine Hotelübernahme ohne gründliche Due Diligence ist einer der teuersten Fehler den Gastro- und Hotelgründer machen. Wer ein laufendes Hotel übernimmt, übernimmt alle laufenden Verpflichtungen — auch die versteckten.
Betriebswirtschaftliche Prüfung
Die wichtigste Frage zuerst: Verdient das Hotel Geld — und wenn ja, warum? Wenn nicht — warum nicht, und ist das lösbar?
Folgende Unterlagen solltest du für mindestens drei zurückliegende Jahre anfordern und von einem erfahrenen Steuerberater oder Hotelfachberater analysieren lassen:
- BWA und Jahresabschlüsse
- Umsatzentwicklung nach Segment (Logis, F&B, Veranstaltungen, Sonstiges)
- Auslastungsentwicklung und durchschnittlicher Zimmerpreis (ADR)
- RevPAR-Entwicklung (Revenue per Available Room)
- Personalkosten als Anteil am Umsatz
- Wareneinsatz F&B (falls vorhanden)
- Bestehende Verbindlichkeiten, Leasingverträge, Lieferantenschulden
Was diese Zahlen dir sagen: Ob das Hotel strukturell funktioniert, oder ob es trotz Umsatz Verluste macht — weil die Kostenstruktur falsch ist. Ein Hotel das bei 65 % Auslastung und gutem ADR keinen Gewinn macht, hat ein grundlegendes Kostenproblem das du mit Übernahme erbst.
Baulicher und technischer Zustand
Gebäude, Haustechnik und Zimmerausstattung sind bei Hotelübernahmen häufig der größte versteckte Kostenfaktor. Was auf den ersten Blick ordentlich aussieht, kann hinter den Wänden teuer sein.
Prüfen lassen durch einen unabhängigen Sachverständigen:
- Dach, Fassade, Fenster — Zustand und Restlebensdauer
- Heizungsanlage, Lüftung, Klimatechnik
- Sanitärinstallationen — Alter, Leitungszustand, Legionellenstatus
- Elektroanlagen — Sicherungskonzept, Zertifikate, Alter
- Aufzüge — TÜV-Status, Wartungsverträge
- Brandschutzanlage — Sprinkler, Rauchmelder, Notbeleuchtung, Fluchtwege
- Küche (falls vorhanden) — Zustand, Fettabscheider, Lüftung
- Barrierefreiheit — gesetzliche Anforderungen je nach Bundesland
Ein Hotel das baulich in schlechtem Zustand ist, muss nicht automatisch ein schlechtes Investment sein — aber die Sanierungskosten müssen in die Kaufpreisverhandlung oder Pachtgestaltung einfließen. Wer das erst nach der Übernahme herausfindet, zahlt es aus dem laufenden Betrieb.
Rechtliche Prüfung
Dieser Teil gehört zwingend in die Hände eines Anwalts mit Erfahrung im Gastgewerbe oder Immobilienrecht.
Pachtvertrag — die wichtigsten Punkte:
- Laufzeit und Kündigungsfristen
- Pachtzinsanpassungsklauseln (indexgebunden? Wie oft? Wie stark?)
- Instandhaltungspflichten — was trägt der Verpächter, was der Pächter?
- Investitionsklauseln — was passiert mit deinen Investitionen am Ende der Pachtzeit?
- Vorkaufsrecht und Weiterverpachtungsrechte
- Unterverpachtungsverbot (relevant wenn du F&B-Betrieb auslagern willst)
Mitarbeiterübernahme — beim Betriebsübergang nach § 613a BGB (Deutschland) gehen bestehende Arbeitsverhältnisse automatisch auf den neuen Betreiber über. Du kannst nicht einfach das Team auswechseln. Laufende Tarifverträge, Betriebsvereinbarungen und Besitzstände bleiben erhalten. Das ist kein Hindernis, aber es muss in die Personalplanung und Kalkulation einfließen.
Laufende Verträge — Lieferantenverträge, Wartungsverträge, Softwarelizenzen, OTA-Verträge (Booking.com, Expedia), Leasingverträge für Ausstattung: All das läuft in deinen Namen über oder muss neu verhandelt werden. Manche dieser Verträge haben lange Laufzeiten und ungünstige Konditionen.
Genehmigungen — Gaststättenerlaubnis, Alkoholkonzession, Betriebsgenehmigungen sind personengebunden. Sie gehen nicht automatisch auf dich über. Du musst neu beantragen — und das braucht Zeit. Plane das vor dem geplanten Übernahmetermin ein.
Bewertungen und Reputation — kein rechtliches Thema, aber ein wirtschaftliches. Übernimmst du ein Haus mit 3,8 Sternen auf Google und einem schlechten Ruf auf Booking.com, dann übernimmst du auch die Konsequenzen für den Buchungsalgorithmus. Das zu reparieren dauert Monate bis Jahre.
Markt- und Wettbewerbsanalyse
Ein Hotel ist immer auch ein Standortprodukt. Die Frage ist nicht nur ob das Haus gut ist, sondern ob der Markt es trägt — und ob er es in Zukunft trägt.
- Wie entwickelt sich die Übernachtungsnachfrage am Standort (Tourismus, Geschäftsreisende, Veranstaltungen)?
- Wie viele Zimmer hat der Markt, und wie ist die Auslastung im Wettbewerbsumfeld?
- Gibt es geplante Neueröffnungen oder größere Wettbewerber die den Markt verändern?
- Was sind die saisonalen Muster — und wie trägt sich das Haus in der Nebensaison?
- Ist der bisherige Umsatz abhängig von einem einzigen Buchungskanal oder Kundensegment?
Ein Hotel das 70 % seiner Buchungen über einen einzigen OTA-Kanal bezieht, hat ein Klumpenrisiko. Ein Haus das seine Auslastung fast ausschließlich über Gruppengeschäft oder einen Großkunden hält, ist verwundbar sobald diese Quelle wegfällt.
Was eine Hotelübernahme wirklich kostet
Die Kosten variieren je nach Modell — Kauf, Pacht, Größe und Zustand des Hauses. Trotzdem gibt es typische Kostenpositionen die in fast jeder Übernahme auftauchen.
Einmalige Kosten bei Übernahme:
| Kostenblock | Realistischer Bereich |
|---|---|
| Ablöse (Inventar, Goodwill, laufende Buchungen) | 30.000 – 300.000 € |
| Renovierung / Sofortsanierungen | 20.000 – 200.000 € |
| Neue Betriebsausstattung (Wäsche, Technik, Küche) | 10.000 – 60.000 € |
| Kassensystem, PMS, Software-Onboarding | 5.000 – 20.000 € |
| Rechts- und Beratungskosten (Anwalt, Steuerberater, Due Diligence) | 5.000 – 20.000 € |
| Marketingrelaunch (Website, Fotos, OTA-Profile) | 3.000 – 15.000 € |
| Kaution / Pachtvorauszahlungen | 15.000 – 80.000 € |
| Liquiditätsreserve Anlaufphase (3–6 Monate Fixkosten) | 40.000 – 120.000 € |
| Gesamtrahmen | ca. 130.000 – 815.000 € |
Die Ablöse ist der variabelste Posten. Ein gut laufendes Stadthotel mit starker Stammkundenbindung wird teuer abgelöst. Ein Landgasthof mit schlechten Bewertungen und veralteter Ausstattung oft gar nicht. Beides kann ein gutes Investment sein — der Preis muss zur wirtschaftlichen Realität passen.
Laufende monatliche Fixkosten (Beispiel: 20-Zimmer-Haus, Pachtmodell, Deutschland/Österreich):
Pacht: 4.000 – 12.000 €
Personal (6–10 FTE): 15.000 – 30.000 €
Energie: 1.500 – 4.000 €
Wäsche / Reinigung: 1.000 – 3.000 €
Versicherungen: 500 – 1.200 €
OTA-Provisionen: ca. 15–20 % des OTA-Umsatzes
Software / PMS / Tools: 400 – 1.200 €
Sonstiges: 500 – 1.500 €Kennzahlen die du vor der Übernahme verstehen musst
Wer ein Hotel übernimmt ohne die zentralen Kennzahlen zu verstehen, fährt blind. Diese drei sind das Minimum:
ADR (Average Daily Rate) — der durchschnittliche Zimmerpreis über alle Buchungen. Gibt Auskunft darüber, ob das Haus seine Preisposition hält oder systematisch rabattiert wird.
Auslastung — wie viele der verfügbaren Zimmer sind im Durchschnitt belegt? Referenzwert für Deutschland je nach Lage und Konzept: 55–75 %. Darunter wird es für die meisten Häuser eng.
RevPAR (Revenue per Available Room) — Auslastung multipliziert mit ADR. Die entscheidende Kombinationskennzahl: ein Haus kann hohe Auslastung bei niedrigem Preis haben — oder niedrige Auslastung bei hohem Preis. RevPAR zeigt, wie beides zusammenwirkt.
RevPAR = Auslastung (%) × ADR
Beispiel: 68 % Auslastung × 95 € ADR = 64,60 € RevPAREin Vorgänger der seinen RevPAR durch aggressive Rabattierung hochgehalten hat, hat oft eine Preiswahrnehmung im Markt hinterlassen die schwer zu korrigieren ist. Das sieht man in den Rohdaten nicht sofort — aber im Vergleich von ADR und Auslastungsentwicklung über die Jahre.
Wer diese Kennzahlen nicht nur für die Vergangenheit analysieren will, sondern laufend im Blick behalten möchte: REVENU führt genau diese Betriebszahlen für Hotels zusammen — und zeigt, wo Ertrag und Kosten auseinanderandriften.
Die häufigsten Fehler bei der Hotelübernahme
Kaufpreis oder Ablöse ohne externe Bewertung verhandelt. Wer dem Verkäufer glaubt, dass das Haus seinen Preis wert ist, ohne eine unabhängige Bewertung einzuholen, zahlt in der Regel zu viel — oder übersieht versteckte Lasten.
Baulichen Zustand nicht prüfen lassen. Eine Heizungsanlage kurz vor dem Totalausfall, eine Fassade die im nächsten Winter saniert werden muss, ein Aufzug der TÜV-Auflage hat — das sind Kosten die innerhalb der ersten zwei Jahre schlagend werden und aus dem laufenden Betrieb bezahlt werden müssen.
Mitarbeiterübernahme nicht ernst genommen. Wer denkt, er kann nach der Übernahme schnell das Team umbauen, unterschätzt den arbeitsrechtlichen Rahmen und die kulturelle Wirkung. Ein motiviertes Team das bleibt ist Gold wert. Ein Team das innerlich schon gekündigt hat, kostet Qualität und Gästezufriedenheit.
Buchungsabhängigkeit von einem Kanal übersehen. Wenn 60 % der Umsätze über Booking.com kommen und dieser Kanal die Provision erhöht oder das Haus schlechter ranked, fällt ein erheblicher Teil der Einnahmen weg. Kanalstrategie ist beim Einstieg kein Luxus, sondern Pflichtaufgabe.
Keine Liquiditätsreserve für die Anlaufphase. Auch ein gut laufendes Hotel braucht nach einer Übernahme Zeit bis der neue Betreiber seinen Rhythmus gefunden hat. Stammgäste die erst beobachten, Buchungen die zögerlicher kommen, erste Investitionen — das sind normale Anlaufeffekte die Liquidität kosten.
Pachtvertrag nicht auf Investitionsklauseln geprüft. Wer während der Pachtlaufzeit in Renovierungen oder Technik investiert und am Ende des Vertrags keinen Anspruch auf Entschädigung hat, verschenkt seine eigene Investition an den Eigentümer.
Checkliste: Hotelübernahme oder -pachtung
Phase 1: Analyse und Entscheidung
- Betriebswirtschaftliche Unterlagen der letzten drei Jahre angefordert und analysiert
- Baulichen und technischen Zustand durch Sachverständigen prüfen lassen
- ADR, Auslastung und RevPAR-Entwicklung verstanden
- Buchungskanäle und Abhängigkeiten analysiert
- Wettbewerbsumfeld und Marktentwicklung am Standort bewertet
- Bestehende Verträge (Lieferanten, Leasing, OTAs) gesichtet
- Mitarbeiterstruktur, Verträge und Besitzstände geprüft
- Kaufpreis oder Ablöse durch externen Experten bewertet
Phase 2: Vertragsverhandlung und Recht
- Anwalt mit Gastgewerbe- oder Immobilienerfahrung eingebunden
- Pachtvertrag auf alle kritischen Klauseln geprüft (Laufzeit, Anpassung, Investitionen)
- Betriebsübergangsregelung (§ 613a BGB) mit Steuerberater und Anwalt besprochen
- Neue Genehmigungen beantragt (Gaststättenerlaubnis, Alkohol, Betriebsgenehmigung)
- Finanzierungsstruktur steht (Eigenkapital, Bankdarlehen, Förderung)
- Übergabezeitpunkt und Einarbeitungsphase mit Vorgänger vereinbart
Phase 3: Übernahme und Relaunch
- Inventar aufgenommen und mit Übergabeliste abgeglichen
- PMS, Kassensystem und Softwarelizenzen auf neuen Betreiber umgestellt
- OTA-Profile und Direktbuchungskanal auf neuen Betreiber umgestellt
- Google Business-Profil aktualisiert
- Neue Fotos, ggf. neue Website oder zumindest aktualisierter Auftritt
- Team informiert, Erwartungen geklärt, erste Meetings geführt
- Buchhaltung und Controlling von Tag eins an aufgesetzt
- Kennzahlen-Tracking aktiv: ADR, Auslastung, RevPAR, Wareneinsatz (F&B)
Fazit
Eine Hotelübernahme oder -pachtung ist kein Abkürzung — sie ist ein anderer Weg mit eigenen Risiken. Wer gründlich prüft, die Zahlen versteht und den rechtlichen Rahmen ernst nimmt, kann mit einem übernommenen Betrieb schneller in ein funktionierendes Geschäft einsteigen als mit einem Neubau. Wer die Prüfung überspringt, kauft sich Probleme ein die er nicht selbst verursacht hat — und zahlt sie trotzdem.
Zahlen im Griff behalten – von Anfang an
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