Viele Betriebe wissen, dass sie im Sommer mehr verlangen können als im Winter — oder umgekehrt. Aber zwischen „Hochsaison etwas teurer, Nebensaison etwas günstiger“ und einer wirklich durchdachten Saisonpreisstrategie liegt ein erheblicher Unterschied. Und genau dieser Unterschied entscheidet oft darüber, ob ein Betrieb in der Nebensaison die Fixkosten trägt oder zehrt.
Was Saisonpreise leisten sollen
Saisonpreise sind kein Marketingtrick. Sie sind ein Steuerungsinstrument — sie beeinflussen, wann welche Gäste kommen, wie hoch die Auslastung in schwachen Phasen ist und ob der Betrieb über das Jahr gerechnet profitabel bleibt.
Das Ziel ist nicht, in der Hochsaison zu maximieren. Das Ziel ist, über alle Phasen hinweg einen Deckungsbeitrag zu erzielen, der die Fixkostenstruktur des Betriebs trägt. Wer das nicht aktiv steuert, überlässt es dem Zufall — oder dem günstigsten Wettbewerber auf der Plattform.
Die Basis: Was kostet dich eine Zimmernacht wirklich?
Bevor du Saisonstufen festlegst, brauchst du eine Zahl: den Mindestpreis pro Zimmer, ab dem du nicht draufzahlst.
Das ist keine Buchhaltungsaufgabe, sondern eine einfache Rechnung:
Fixkosten pro Monat ÷ Zimmeranzahl ÷ Auslastungstage = Fixkostenanteil pro Zimmer
Fixkostenanteil + variable Kosten pro Belegung = Mindestkostendeckungspreis
Beispiel: Ein Gasthof mit 18 Zimmern in der Chiemgau-Region hat monatliche Fixkosten von 28.000 € (Personal, Pacht, Energie, Versicherung). Bei einer realistischen Auslastung von 60 % im Jahresschnitt — also rund 18 belegte Zimmernächte pro Tag — ergibt das:
28.000 € ÷ 18 Zimmer ÷ 18 Tage = ca. 86 € Fixkostenanteil pro Zimmer
+ 22 € variable Kosten (Reinigung, Wäsche, Frühstück) = 108 € MindestpreisDieser Wert ist die Untergrenze, keine Empfehlung. Er zeigt: Wer in der Nebensaison unter 108 € anbietet, finanziert den Aufenthalt quer. Das passiert — und oft unbewusst.
Saisonstufen sinnvoll definieren
Die häufigste Einteilung ist eine Dreiteilung: Hoch-, Neben- und Zwischensaison. In der Praxis sind vier bis fünf Stufen oft sinnvoller, weil Nachfragemuster feiner ausfallen als das klassische Modell abbildet.
| Saisonstufe | Typische Merkmale | Preislogik |
|---|---|---|
| Hochsaison | Ferien, Events, Messen | Marktpreis, Nachfrage entscheidet |
| Schulterphase | Randzeiten um Hochsaison | Auslastung optimieren, nicht Preis maximieren |
| Zwischensaison | Ruhige Wochen ohne Ereignis | Kostendecker + Marge, gezielt Zielgruppen ansprechen |
| Nebensaison | Strukturell schwache Phasen | Selektive Belegung, keine Verluste |
Für Betriebe in Bayern gilt: Wer nur Sommer und Winter als Hochsaison denkt, verpasst oft die starken Wochenend-Peaks im Frühjahr und Herbst — und lässt Geld liegen. Gleichzeitig sind die Schulferienzeiten je nach Einzugsgebiet der Gäste sehr unterschiedlich.
Häufige Fehler bei Saisonpreisen
Preise ohne Kostenreferenz festlegen. Viele Betriebe orientieren sich ausschließlich am Wettbewerb. Das führt dazu, dass Preise gesenkt werden, weil der Nachbar senkt — ohne zu wissen, ob man sich das überhaupt leisten kann.
Zu wenige Saisonstufen. Wer nur Hoch- und Nebensaison kennt, reagiert zu grob. Wochenenden im Oktober können sich wie Mini-Hochsaison verhalten — wenn der Preis das nicht abbildet, verschenkt man Ertrag.
Nebensaisonpreise zu niedrig ansetzen in der Hoffnung auf Auslastung. Mehr Belegung zu schlechtem Preis kann die Situation verschlechtern, nicht verbessern — weil variable Kosten trotzdem anfallen. Manchmal ist eine niedrigere Auslastung zu kostendeckendem Preis die bessere Entscheidung.
Keine Mindestaufenthalte in der Hochsaison. Einzelnächte in Spitzenzeiten kosten unverhältnismäßig viel Aufwand bei geringem Ertrag. Eine Mindestaufenthaltsdauer von 2–3 Nächten in der Hochsaison ist in vielen Betrieben ein einfacher Hebel mit direkter Wirkung auf den Deckungsbeitrag.
Preise einmal festlegen und vergessen. Saisonpreise sind kein Jahresprojekt, das einmal erledigt wird. Nachfragemuster verschieben sich, Wettbewerb ändert sich, die eigene Kostenstruktur verändert sich.
Hebel, die wirklich etwas bewegen
1. Grundlage schaffen: Kosten je Saisonstufe kennen Fixkosten verteilen sich nicht gleichmäßig übers Jahr. Energiekosten sind im Winter höher, Personalkosten steigen in der Hochsaison. Wer das abbildet, kann auch die Untergrenze je Saison genauer bestimmen.
2. Wochentags- vs. Wochenendpreise separieren In vielen Regionen lohnt sich eine eigene Preislogik für Freitag und Samstag — unabhängig von der Saison. Das gilt besonders für Betriebe mit hohem Freizeitanteil unter den Gästen.
3. Frühbucherrabatte gezielt einsetzen Kein pauschaler Rabatt, sondern ein Instrument zur Auslastungssteuerung in Schultersaisonen. Wer bis acht Wochen vorher bucht, bekommt einen festen Preis — das schafft Planungssicherheit auf beiden Seiten.
4. Letzte-Minute-Preise mit Bedacht Kurzfristige Preisnachlässe für freie Zimmer können sinnvoll sein — aber nur, wenn der Preis trotzdem über dem Kostendeckungspunkt liegt. Last-Minute-Rabatte unter Einstand sind keine Strategie, sondern ein Symptom fehlender Planung.
5. Nachfragedaten nutzen, nicht nur Bauchgefühl Anfragen, Buchungen, Absagen, Stornierungen — all das sind Signale. Wer diese Daten systematisch auswertet, erkennt Muster: Wann kommt die Nachfrage, wann bricht sie ein, wann könnte man den Preis noch halten? Wer das nicht manuell auswerten will, kann ein Tool nutzen, das Betriebsdaten zusammenführt und zeigt, wo Ertrag und Kosten auseinanderlaufen — REVENU macht genau das: es verbindet Kostenseite und Ertrag und zeigt, wo die Hebel liegen. Die Entscheidung über Preise bleibt beim Inhaber.
Fazit
Saisonpreise richtig festzulegen ist keine Frage des Fingerspitzengefühls, sondern der Datenbasis. Wer seine Kosten je Zeitraum kennt und die Nachfragemuster seines Betriebs versteht, kann Preise setzen, die nicht nur wettbewerbsfähig sind, sondern tatsächlich profitabel. Der häufigste Fehler ist nicht, zu teuer oder zu günstig zu sein — sondern gar nicht zu wissen, ab welchem Preis ein Zimmer seinen Beitrag leistet.
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