Du kannst jeden Tisch besetzen und trotzdem am Ende des Abends weniger verdient haben als der Betrieb mit halb so vielen Gästen. Der Durchschnittsbon entscheidet darüber, ob Auslastung sich in Gewinn übersetzt — oder nur in Stress. Wer hier 2–3 Euro pro Gast herausholt, verändert die Ertragslage spürbar, ohne einen einzigen zusätzlichen Gast gewinnen zu müssen.
Was der Durchschnittsbon aussagt — und was nicht
Der Durchschnittsbon (auch: Bon-Durchschnitt, Check Average) ist der Umsatz pro Gast in einem definierten Zeitraum.
Durchschnittsbon = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der GästeEin Restaurant macht an einem Abend 3.200 Euro Umsatz mit 80 Gästen — der Durchschnittsbon liegt bei 40 Euro.
Was die Kennzahl nicht zeigt: ob dieser Bon kostendeckend ist. Ein Bon von 40 Euro klingt solide, ist es aber nicht, wenn die Wareneinsatzquote zu hoch oder der Personaleinsatz für den Abend nicht im Verhältnis steht. Der Durchschnittsbon ist deshalb immer zusammen mit dem Deckungsbeitrag pro Gast zu denken — was nach Wareneinsatz übrig bleibt, nicht was der Gast bezahlt hat.
Trotzdem gilt: Ein systematisch niedriger Durchschnittsbon ist fast immer ein lösbares Problem — und selten das Ergebnis zu niedriger Preise.
Wo der typische Durchschnittsbon liegt
Branchenwerte variieren stark nach Konzept, Lage und Segment. Als grobe Orientierung für den DACH-Raum:
| Konzept | Frühstück / Café | Mittagsgeschäft | Abendgeschäft |
|---|---|---|---|
| Café / Bäckerei | 6–10 € | 10–15 € | — |
| Casual Dining | — | 14–22 € | 28–45 € |
| Gehobene Gastronomie | — | 22–35 € | 55–90 € |
| Hotelrestaurant (Halbpension exkl.) | 12–18 € | 18–28 € | 40–65 € |
Diese Werte sind keine Ziele, sondern Orientierungspunkte. Wenn dein Bon dauerhaft am unteren Ende liegt, lohnt sich die Analyse — welche Positionen werden bestellt, was wird selten gewählt, wo bricht die Bestellung ab.
7 Strategien um den Durchschnittsbon zu erhöhen
1. Upselling strukturieren statt dem Zufall überlassen
Die häufigste Ursache für einen niedrigen Bon ist kein Problem mit der Speisekarte, sondern mit dem Service. Upselling passiert entweder systematisch oder gar nicht — „Darf es noch ein Dessert sein?“ am falschen Moment, ohne echte Empfehlung, bringt nichts.
Konkret: Definiere für jedes Menü-Segment zwei oder drei Positionen, die aktiv empfohlen werden. Nicht als Auflage, sondern als Standard-Briefing vor jedem Service. Servicekräfte die wissen was sie empfehlen sollen, empfehlen es auch.
2. Die Getränkekarte gezielt steuern
Getränke sind in den meisten Betrieben der größte Hebel beim Bon — und gleichzeitig der am häufigsten vernachlässigte. Gäste die kein zweites Getränk bestellen, werden in vielen Betrieben nicht aktiv angesprochen. Das Glas ist leer, die Bestellung kommt nicht.
Einfache Maßnahme: Zwischenrunden aktiv ansprechen, bevor das Glas leer ist. Nicht warten, bis der Gast fragt. Bei Weinbegleitung: gläserweise anbieten statt nur flaschenweise. Beim Mittagsgeschäft: warme Getränke zum Dessert empfehlen.
3. Vorspeisen und Desserts ins Bewusstsein holen
Der typische Zwei-Gänge-Gast (Hauptgang + Getränk) ist in vielen Betrieben die Norm, obwohl Drei- oder Vier-Gang-Bestellungen keine Seltenheit sind. Das Problem liegt meist nicht am fehlenden Interesse — sondern daran, dass Vorspeisen und Desserts im Service nicht aktiv platziert werden.
Konkret: Vorspeisen beim Empfang erwähnen, nicht erst nach der Hauptgang-Bestellung. Desserts kurz nach dem Hauptgang ansprechen, nicht erst wenn der Gast schon nach der Rechnung schaut. Kleine Sharing Plates oder Snacks zu Beginn senken die Hemmschwelle — und erhöhen den Bon.
4. Speisekarte als Steuerungsinstrument verstehen
Eine Speisekarte ist kein neutrales Dokument. Platzierung, Reihenfolge und Beschreibung steuern aktiv, was bestellt wird. Positionen die oben rechts stehen, werden häufiger wahrgenommen. Gerichte mit konkreter Herkunftsangabe („Allgäuer Bergkäse, 18 Monate gereift“) erzielen höhere Zahlungsbereitschaft als generische Beschreibungen.
Praktisch: Welche drei Positionen sollen am häufigsten bestellt werden, weil sie hohen Deckungsbeitrag haben? Diese gehören an prominente Stellen — nicht die teuersten, sondern die ertragsstärksten. Eine ABC-Analyse der Speisekarte zeigt, welche Gerichte hohen Deckungsbeitrag und hohe Bestellhäufigkeit kombinieren — und wo Optimierungspotenzial liegt.
5. Mitnahme- und Zusatzangebote etablieren
Nicht jeder Bon entsteht am Tisch. Cafés und Bäckereien wissen das — aber auch Restaurants und Hotels können hier ansetzen. Selbst gemachte Produkte zum Mitnehmen (Aufstrich, Sauce, Marmelade), Weinempfehlungen zum Kauf einer Flasche, Frühstückspakete für Hotelgäste: das sind Positionen die den Bon heben, ohne Tischzeit zu verlängern.
Voraussetzung: Die Mitnahmeoption muss sichtbar sein und aktiv angesprochen werden. Ein Aufsteller an der Kasse reicht nicht.
6. Preispsychologie: Runde Preise vs. gebrochene Preise
Dieser Punkt klingt nach Kleinigkeit, ist aber messbar wirksam. Preise wie 18,90 Euro signalisieren Günstigsein — 19 Euro wirkt oft hochwertiger und wird von Gästen im gehobenen Segment besser akzeptiert. Umgekehrt kann ein Preis von 8,50 Euro für ein Dessert psychologisch stärker hemmen als 9 Euro, weil er wie ein „beinahe teuer“ wirkt.
Kein universelles Rezept — aber die Preisstruktur der Karte lohnt sich einmal systematisch zu prüfen: Welche Preisenden wirken günstig, welche hemmen die Bestellung, welche signalisieren Qualität?
7. Tischverweildauer und Bon zusammen betrachten
Ein hoher Bon bei sehr langer Tischverweildauer ist kein reiner Gewinn. Wer 55 Euro Bon mit 3,5 Stunden Verweildauer erzielt, hat eine andere Flächenproduktivität als ein Betrieb der 42 Euro Bon in 90 Minuten umsetzt. Das ist kein Argument für schnelles Durchschschleusen von Gästen — aber ein Argument dafür, Bon und Verweildauer gemeinsam zu kennen.
Wer seine Zahlen kennt — Bon pro Schicht, Bon nach Wochentag, Bon nach Tischgröße — kann gezielt steuern: Welche Abende performen gut, welche schlecht, und woran liegt es. Viele Betriebe kennen ihren Gesamtumsatz, aber nicht den Bon nach Segment. Das ist die eigentliche Lücke. Wer das nicht manuell auswerten will: REVENU führt Betriebsdaten zusammen und macht solche Kennzahlen automatisch sichtbar — ohne dass du jede Auswertung selbst zusammenbauen musst.
Häufige Fehler beim Thema Durchschnittsbon
Bon erhöhen durch Preiserhöhung. Das ist der naheliegendste, aber riskanteste Weg. Wer Preise anhebt ohne Leistung oder Wahrnehmung anzuheben, verliert Frequenz. Bon-Optimierung über Sortiment, Empfehlung und Steuerung ist nachhaltiger.
Umsatz mit Bon verwechseln. Ein starker Monatsumsatz kann einen niedrigen Bon verbergen — wenn die Frequenz hoch war. Umgekehrt kann ein schlechter Monat trotzdem einen guten Bon gehabt haben. Beide Kennzahlen gemeinsam betrachten.
Bon-Ziele ohne Kontext setzen. Ein Bon von 38 Euro ist für ein Lunch-Café zu hoch angesetzt — für ein Abendrestaurant zu niedrig. Vergleiche intern (Zeitreihe) sind aussagekräftiger als externe Benchmarks ohne Kontext.
Servicekräfte nicht einbeziehen. Bon-Optimierung die nur auf Karten- oder Preisebene passiert, bringt wenig. Die entscheidende Variable ist der direkte Kontakt zwischen Service und Gast.
Fazit
Der Durchschnittsbon ist eine der wenigen Kennzahlen, die du ohne Neuinvestition und ohne mehr Gäste verbessern kannst. Die größten Hebel liegen im Service, in der Kartengestaltung und in der Getränkebegleitung. Wichtig dabei: Bon-Optimierung und Deckungsbeitrag gehören zusammen — ein höherer Bon nützt wenig, wenn die zusätzlich bestellten Positionen kaum Marge haben. Wer beides im Blick hat, steuert seinen Betrieb auf solider Basis.
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