Wer ein Hotel betreibt, zahlt sie jeden Monat: Provisionen an Booking.com, Expedia und Co. Zwischen 15 und 25 Prozent pro Buchung, automatisch abgezogen, ohne Verhandlungsspielraum. Der Reflex ist verständlich: weg damit, mehr Direktbuchungen, Provision sparen. Aber bevor du anfängst, dein Buchungsmaschinenbudget zu erhöhen und Google Ads zu schalten — weißt du, was dich eine Direktbuchung wirklich kostet? Und weißt du, welche Gäste du über Direktkanäle überhaupt erreichst?
Was OTA-Provisionen wirklich kosten — gerechnet, nicht geschätzt
Abstrakte Prozentzahlen helfen wenig. Eine konkrete Rechnung hilft mehr.
Nehmen wir ein realistisches Beispiel: ein Hotel mit 40 Zimmern im bayerischen Alpenvorland, ganzjährig geöffnet. Durchschnittlicher Zimmerpreis 110 Euro, Auslastung 65 Prozent — das ergibt rund 9.490 Übernachtungen im Jahr und einen Zimmerumsatz von etwa 1.044.000 Euro.
Wenn 55 Prozent dieser Buchungen über OTAs kommen — was für viele Betriebe in der Größenordnung Realität ist — fließen rund 574.000 Euro Umsatz durch Buchungsportale. Bei einer durchschnittlichen Provision von 18 Prozent bedeutet das:
574.000 € × 18 % = ca. 103.000 € Provision pro Jahr103.000 Euro. Jedes Jahr. An Booking.com, Expedia und vergleichbare Portale. Nicht als Werbung mit messbarem Rücklauf — sondern als fixer Abzug pro Buchung.
Das ist die Zahl, mit der eine sinnvolle Diskussion beginnt. Nicht mit Prozentsätzen, sondern mit dem konkreten Jahresbetrag.
Zur Orientierung: Die gängigen Provisionen je Kanal bewegen sich in diesen Bereichen:
| Kanal | Provision | Anmerkung |
|---|---|---|
| Booking.com | 15–18 % | Je nach Sichtbarkeitsprogramm höher |
| Expedia | 16–20 % | Abhängig von Vertragstyp |
| HRS | 15–18 % | Schwerpunkt Geschäftsreisende |
| Airbnb (Unterkunft) | 14–16 % | Variiert nach Stornierungsbedingungen |
Der blinde Fleck: Direktbuchungen sind nicht kostenlos
Hier beginnt der Teil, den die meisten Artikel über OTA-Provisionen auslassen.
Eine Direktbuchung kostet kein OTA-Provision — aber sie kostet trotzdem. Wer Direktbuchungen generieren will, braucht: eine funktionierende Buchungsmaschine mit Jahresgebühr, eine gepflegte und mobile-optimierte Website, Google Hotel Ads oder Metasuche-Schaltungen, und Personal das Telefonanfragen professionell in Buchungen verwandelt. All das hat einen Preis.
Überschlägig sieht der Vergleich so aus:
| Buchungsweg | Kosten pro Buchung (in % des Zimmerpreises) |
|---|---|
| Booking.com / Expedia | 15–20 % |
| Google Hotel Ads / Metasuche | 8–12 % |
| Eigene Website (IBE + Amortisation) | 4–7 % |
| Telefon / Walk-in | 2–4 % |
Das bedeutet: Eine Direktbuchung über die eigene Website ist tatsächlich günstiger — wenn die Website gut konvertiert, wenn die Buchungsmaschine sauber integriert ist, und wenn du aktiv in Sichtbarkeit investierst. Aber dieser Vorteil ist nicht selbstverständlich. Wer eine schlecht konvertierende Website mit teuren Google-Ads-Kampagnen bewirbt, zahlt am Ende ähnlich viel wie über ein OTA — nur mit mehr Aufwand und weniger Transparenz.
Die entscheidende Frage ist nicht „OTA oder direkt?“ — sondern: Was kostet mich eine Buchung über jeden Kanal wirklich, und was bleibt nach allen Kosten übrig?
Warum manche Gäste nur über OTAs buchbar sind
Das ist ein ehrlicher Punkt, der in der Direktbuchungs-Debatte oft fehlt.
Ein erheblicher Teil der Reisenden startet seine Suche nicht mit deiner Hotel-URL. Er öffnet Booking.com, gibt Zieldatum und Region ein und vergleicht. Diese Gäste sind über Direktkanäle schlicht nicht erreichbar — zumindest nicht ohne eine Marketinginvestition, die die OTA-Provision bei weitem übersteigt.
Das gilt besonders für internationale Gäste ohne Markenbindung, für Erstbesucher einer Region, für spontane Kurztrips und für Preisvergleicher. Für diese Segmente ist die OTA-Provision kein Problem, sondern ein Preis für Reichweite, den du dir anderweitig kaum kaufen kannst.
Das bedeutet: Ein Hotel das seine OTA-Präsenz auf null reduziert, verliert nicht nur Provisionskosten — es verliert einen Nachfragekanal, der echte Gäste bringt, die du sonst nicht gefunden hättest. Der sogenannte Billboard-Effekt ist real: Viele Gäste entdecken ein Hotel auf Booking.com und buchen beim nächsten Aufenthalt direkt. OTAs sind für viele Betriebe auch ein Marketingkanal.
Die Frage ist deshalb nie: OTAs abschaffen. Die Frage ist: Welcher OTA-Anteil ist für meinen Betrieb, meine Lage und mein Gästeprofil wirtschaftlich sinnvoll?
Wann die Direktbuchung sich lohnt — und wann nicht
Es gibt eine klare wirtschaftliche Logik dahinter.
Eine Direktbuchung lohnt sich, wenn ihre Gesamtkosten (Website, Buchungsmaschine, Werbung, Personal) geringer sind als die OTA-Provision für dieselbe Buchung. Das klingt trivial, wird aber selten durchgerechnet.
Für Stammgäste, Wiederholer und Gäste mit Markenbindung ist der Direktkanal fast immer die bessere Option — diese Gäste suchen gezielt nach deinem Haus, die Akquisitionskosten sind minimal. Für Neugäste aus fernen Märkten oder ohne vorherige Berührungspunkte mit deinem Betrieb kann das OTA der günstigere Kanal sein — weil du diese Reichweite selbst nicht aufbauen kannst.
Konkret: Wenn du 15 Prozent OTA-Provision sparst, aber 12 Prozent für Google Ads und Buchungsmaschinenbetrieb ausgibst, liegt dein Nettovorteil bei 3 Prozent. Das ist real — aber klein. Wenn deine Direktbuchungsinfrastruktur schlecht aufgestellt ist, kann der Vorteil gegen null gehen.
Ein gesunder Mix ist für die meisten Betriebe realistischer als eine Strategie, die OTAs komplett verdrängt.
5 Hebel, um den OTA-Anteil strategisch zu senken
Wenn die Grundrechnung stimmt und du weißt, wo dein Vorteil liegt, sind das die wirksamsten Maßnahmen:
1. Direktbuchungsanreize schaffen, die OTAs nicht bieten können
Frühstück inklusive, flexiblere Stornierungsbedingungen, garantiertes Zimmer-Upgrade, Late Check-out — das sind Vorteile, die du nur über deinen eigenen Kanal vergeben kannst. Wer den Direktpreis paritätisch hält, aber bei Mehrwertleistungen differenziert, schafft echten Anreiz ohne Preisunterbietung.
2. Die eigene Buchungsmaschine ernstnehmen
Eine schlecht konvertierende Website mit veralteter Buchungsstrecke kostet mehr als sie spart. Entscheidend: Mobile-Optimierung, maximal drei Klicks bis zur Buchungsbestätigung, sichtbarer Preisvergleich zur OTA und mehrere Zahlungsoptionen. Wer hier investiert, senkt seinen Cost-per-Acquisition direkt.
3. Stammgäste aktiv auf den Direktkanal ziehen
Nach dem Aufenthalt habt ihr eine Beziehung. Eine kurze, persönliche E-Mail mit einem Direktbuchungslink für den nächsten Aufenthalt — nicht als Massenmail, sondern als Servicekommunikation — ist eine der kostengünstigsten Maßnahmen überhaupt. Wer einen Newsletter aufbaut, schafft langfristig eine Gästebasis, die günstig zu reaktivieren ist.
4. Google Hotel Ads als günstigeren OTA-Ersatz nutzen
Metasuche und Google Hotel Ads liegen in der Kostenstruktur deutlich unter klassischen OTA-Provisionen. Der Unterschied: Du zahlst pro Klick oder per CPA, hast aber die Buchung auf deiner eigenen Website — mit deinen eigenen Gästedaten. Das ist mittlerweile auch für kleinere Betriebe ohne großes Technikbudget zugänglich.
5. Die OTA-Präsenz strategisch steuern, nicht passiv laufen lassen
Verfügbarkeiten auf OTAs lassen sich dosieren: Wer in der Hochsaison oder über Sonderveranstaltungen ausreichend Direktnachfrage hat, kann OTA-Verfügbarkeiten in diesen Zeiträumen reduzieren. In Schwachphasen und für internationale Erstbuchungen bleibt die volle Verfügbarkeit. Das ist kein Widerspruch — sondern eine bewusste Kanalstrategie.
Was eine Direktbuchung wirklich kostet — und wie du das überhaupt weißt
Hier liegt das eigentliche Problem: Die meisten Betriebe kennen ihre OTA-Provision auf den Cent genau — weil Booking.com sie transparent ausweist und monatlich abrechnet. Aber was eine Direktbuchung kostet, bleibt meistens diffus. Und solange dieser Wert nicht bekannt ist, lässt sich der Vergleich nicht ernsthaft führen.
Die Kosten einer Direktbuchung kommen aus drei verschiedenen Töpfen, die selten zusammen betrachtet werden.
Marketing-Ausgaben sind der sichtbarste Teil: Google Hotel Ads, Meta-Suchkampagnen, SEO-Investitionen, Social Ads. Diese Kosten laufen oft über eine Agentur oder direkt als Werbeausgaben — sie tauchen in der BWA als Marketingkosten auf, aber nicht automatisch mit dem Bezug „pro generierter Buchung“.
Fixkosten der Direktbuchungsinfrastruktur sind weniger sichtbar: die Jahresgebühr der Buchungsmaschine, Website-Hosting und -Pflege, Channel-Manager-Kosten. Diese Posten sind fix, werden aber selten auf einzelne Buchungen heruntergebrochen.
Personalkosten für die Buchungsbearbeitung sind am wenigsten sichtbar: Telefonate, E-Mail-Anfragen, Angebote — wieviel Arbeitszeit steckt in einer Buchung, die nicht über eine OTA automatisch hereinkommt?
Um den tatsächlichen Cost-per-Acquisition einer Direktbuchung zu kennen, braucht es zwei Dinge: sauberes Tracking auf der Website und eine Kostenrechnung die alle drei Töpfe zusammenbringt.
Conversion Tracking als Grundvoraussetzung
Ohne Conversion Tracking weißt du nicht, welche Marketingmaßnahme zu einer Buchung geführt hat. Das Minimum: Google Analytics 4 mit einem korrekt konfigurierten Buchungsziel — also einem Event das ausgelöst wird, wenn eine Buchung auf der Buchungsmaschine tatsächlich abgeschlossen wird, nicht wenn jemand nur die Verfügbarkeitsseite aufruft.
Der häufigste Fehler: Die Buchungsmaschine läuft auf einer Subdomain oder einer externen URL, und das Tracking bricht beim Wechsel dorthin ab. Dann sieht Analytics zwar den Traffic auf der Hotelwebsite, aber nicht die resultierende Buchung. Das Ergebnis sind Conversion-Raten von scheinbar 0,1 Prozent — und die falsche Schlussfolgerung, dass Direktmarketing nicht funktioniert.
Wer Google Hotel Ads schaltet, braucht zusätzlich eine Verknüpfung zwischen dem Ads-Konto und der Buchungsmaschine, damit Buchungsabschlüsse als Conversions zurückgemeldet werden. Nur dann lässt sich der echte CPA je Kanal berechnen.
Ein separater Artikel zur technischen Einrichtung des Conversion Trackings für Hotelbuchungsmaschinen wird hier ergänzt, sobald verfügbar.
Vom Tracking ins Controlling — wie die Zahlen zusammenkommen
Tracking liefert die Marketingseite. Die Buchungsseite liefert die Buchungsmaschine: Anzahl Direktbuchungen, Umsatz, Zimmerkategorie. Die Kostenseite liefert die Buchhaltung: Marketingausgaben aus der BWA, Fixkosten der Infrastruktur.
Das Problem: Diese drei Quellen sprechen selten automatisch miteinander. Wer seinen Cost-per-Acquisition Direktbuchung kennen will, muss sie manuell zusammenführen — oder ein Tool nutzen, das Betriebsdaten über Kanäle hinweg zusammenführt.
Die Formel ist einfach:
CPA Direktbuchung = (Marketingkosten + Infrastrukturkosten + Personalanteil) ÷ Anzahl DirektbuchungenKonkret: Wenn du im Quartal 8.000 Euro für Google Ads, 600 Euro Buchungsmaschine und geschätzte 1.200 Euro Personalzeit für Direktanfragen ausgibst — und dabei 180 Direktbuchungen generierst — liegt dein CPA bei rund 55 Euro. Bei einem ADR von 110 Euro entspricht das etwa 5 Prozent. Das ist deutlich günstiger als eine OTA-Provision, aber nur wenn diese Zahlen wirklich stimmen.
Wer das nicht quartalsweise manuell zusammenrechnen will, braucht eine Struktur in der Kostenrechnung, die Marketingausgaben buchungskanalbezogen erfasst — oder ein Tool das Betriebs- und Marketingdaten zusammenführt und diese Kennzahl automatisch sichtbar macht. REVENU ist darauf ausgelegt, genau diese Verbindung zwischen Kostenseite und Ertragsseite herzustellen.
Ein separater Artikel zur Controlling-Integration von Direktbuchungskosten in die BWA-Struktur wird hier ergänzt, sobald verfügbar.
Die Kennzahl, die die meisten nicht kennen: OTA-Kostenquote
Um den eigenen OTA-Mix zu steuern, braucht es eine einfache Kennzahl: die OTA-Kostenquote.
OTA-Kostenquote = OTA-Provisionen gesamt ÷ Gesamtumsatz Zimmer × 100Beispiel: 103.000 Euro Provision auf 1.044.000 Euro Zimmerumsatz ergibt eine OTA-Kostenquote von knapp 10 Prozent. Für viele Betriebe liegt dieser Wert deutlich höher — weil der OTA-Anteil höher ist, die Provisionen höher, oder beides.
Als grobe Orientierung: Eine OTA-Kostenquote unter 8 Prozent gilt als gut gesteuert. Über 12 Prozent deutet auf einen OTA-Mix hin, bei dem Optimierungspotenzial besteht. Diese Einschätzung hängt aber stark von Betriebsgröße, Lage und Gästeprofil ab — sie ersetzt keine individuelle Analyse.
Wer diese Zahl nicht jedes Quartal manuell aus Buchungsdaten, BWA und Provisionsabrechnungen zusammenrechnen will: Tools, die Betriebsdaten zusammenführen und Kostenkennzahlen automatisch sichtbar machen, erledigen das kontinuierlich — REVENU ist eines davon.
Fazit
OTA-Provisionen pauschal zu reduzieren ist kein Ziel. Das Ziel ist ein Mix, bei dem jeder Buchungskanal seine Kosten rechtfertigt. Wer nicht weiß, was ihn eine OTA-Buchung im Vergleich zu einer Direktbuchung nach allen Kosten wirklich kostet, optimiert ins Blaue. Der erste Schritt ist die Rechnung — und dann die Entscheidung, welche Gäste du sinnvollerweise über welchen Kanal holst. Nicht jeder Gast ist über Direktkanäle erreichbar, nicht jede Direktbuchungsinvestition rechnet sich. Wer das versteht, steuert seinen Vertrieb besser als die meisten.
Zahlen im Griff behalten – von Anfang an
REVENU – HoGa Intelligence ist die Controlling- & Business-Intelligence Toolbox für alle Hotelliers und Gastronomen, die ihren bestehenden oder geplanten Betrieb mit Zahlen statt mit Kaffeesatz steuern wollen. Ob Businessplan oder Daily Business: Daten reinladen oder automatisch synchronisieren, Zusammenhänge checken, klüger entscheiden. Das Ganze läuft ohne Controller-Diplom und ohne Einrichtungsgebühr — einfach als monatlich kündbare Cloud-Lösung direkt auf deinem Browser, Smartphone oder Tablet.
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