Ob du ein Hotel pachten, vermieten oder bewerten willst: Wer den Pachtwert nicht kennt, verhandelt blind. Zu hohe Pacht frisst den Gewinn auf, bevor der Betrieb richtig läuft. Zu niedrige Pacht lässt Potenzial liegen — oder macht das Objekt für Investoren unattraktiv. Dieser Artikel zeigt, wie du den fairen Pachtwert eines Hotels systematisch ermittelst.
Was ist der Pachtwert eines Hotels
Der Pachtwert ist der Betrag, den ein Hotelbetrieb dauerhaft als Pacht tragen kann — ohne dabei die wirtschaftliche Stabilität zu gefährden. Er leitet sich nicht aus dem Wunschpreis des Verpächters ab, sondern aus dem, was das Objekt erwirtschaftet.
Der Pachtwert ist keine Meinung — er ist eine Rechnung.
Grundlage ist immer der erzielbare oder tatsächliche Umsatz des Betriebs. Daraus wird abgeleitet, wie viel Spielraum für Pacht bleibt, nachdem alle Kosten gedeckt sind.
Die zwei gängigen Methoden
1. Umsatzpachtmethode
Die Umsatzpachtmethode ist in der Praxis am weitesten verbreitet. Dabei wird ein Prozentsatz des Nettoumsatzes als Pachtzins festgelegt.
Pachtzins = Jahresnettoumsatz × PachtsatzTypische Pachtsätze für Hotels in der DACH-Region liegen je nach Lage, Kategorie und Betriebsform zwischen 18 % und 30 % des Nettoumsatzes. Im Budget-Segment sind es oft 20–24 %, bei gehobenen Stadthotels mit starker Marktposition kann der Satz höher liegen.
Beispiel:
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Jahresnettoumsatz (Logis + F&B) | 1.200.000 € |
| Pachtsatz | 22 % |
| Jahrespacht | 264.000 € |
| Monatliche Pacht | 22.000 € |
Diese Methode hat einen klaren Vorteil: Sie koppelt die Pacht an die tatsächliche Ertragskraft. Wenn der Umsatz einbricht, sinkt die Pacht — was in variablen Pachtmodellen direkt vereinbart werden kann.
2. Ertragswertmethode
Die Ertragswertmethode geht tiefer und berechnet die Pacht aus dem bereinigten Betriebsergebnis. Sie ist aufwändiger, liefert aber ein präziseres Bild — besonders dann, wenn Umsatzzahlen ohne Kenntnis der Kostenstruktur wenig aussagen.
Bereinigtes EBITDA = Umsatz − Wareneinsatz − Personalkosten − sonstige Betriebskosten
Maximal tragbare Pacht = Bereinigtes EBITDA × Pachtfaktor (z. B. 60–80 %)Beispiel:
| Position | Betrag |
|---|---|
| Jahresnettoumsatz | 1.200.000 € |
| Wareneinsatz (28 %) | − 336.000 € |
| Personalkosten (35 %) | − 420.000 € |
| Sonstige Betriebskosten (15 %) | − 180.000 € |
| Bereinigtes EBITDA | 264.000 € |
| Pachtfaktor 70 % | 184.800 € |
Das bedeutet: Dieser Betrieb kann maximal rund 185.000 € pro Jahr als Pacht schultern — und bleibt dabei wirtschaftlich arbeitsfähig. Der Rest des EBITDA deckt Investitionen, Rücklagen und Unternehmerlohn.
Welche Faktoren beeinflussen den Pachtsatz
Die reinen Zahlen sind Ausgangspunkt, kein Endpunkt. Der tatsächlich vereinbarte Pachtsatz hängt von mehreren Faktoren ab:
Lage und Nachfrage: Ein Hotel in einer touristischen Hochpreisregion wie dem Berchtesgadener Land oder Kitzbühel hat eine andere Ausgangslage als ein Stadthotel in einer Mittelstadt mit starkem Wettbewerb. Hohe Nachfrage rechtfertigt höhere Pachtsätze — wenn die Umsatzbasis das trägt.
Ausstattungszustand des Objekts: Wer ein sanierungsbedürftiges Objekt pachtet, muss Investitionen einkalkulieren. Das reduziert den tragbaren Pachtzins erheblich. Umgekehrt kann ein frisch renoviertes Haus einen höheren Satz rechtfertigen.
Vertragslaufzeit und Risikoteilung: Längere Laufzeiten geben dem Pächter Planungssicherheit — und dem Verpächter Sicherheit. Das kann den Satz in beide Richtungen beeinflussen. Variable Pachtmodelle (Fixum + Umsatzbeteiligung) verteilen das wirtschaftliche Risiko.
Betriebsform und Konzept: Ein Seminarhotel mit hoher Auslastung unter der Woche funktioniert anders als ein Ferienhotel mit ausgeprägter Saisonalität. Die Pachtstruktur sollte zur Umsatzkurve passen.
Inklusive oder exklusive Nebenkosten: Ist Pacht inklusive Instandhaltungspflichten? Wer zahlt größere Reparaturen? Das macht einen erheblichen Unterschied bei der Kalkulation.
Häufige Fehler bei der Pachtwertermittlung
Umsatz ohne Kostenperspektive: Viele Pachtverhandlungen starten beim Umsatz — und enden dort. Wer nicht weiß, was vom Umsatz nach Kosten übrig bleibt, kann keinen tragfähigen Pachtsatz beurteilen.
Vergangenheitsdaten unkritisch übernehmen: Wenn ein Betrieb unter Vorgänger X einen bestimmten Umsatz gemacht hat, bedeutet das nicht, dass dieser Umsatz unter neuer Führung automatisch wiederholbar ist. Marktveränderungen, veraltetes Konzept, Personalstruktur — all das muss geprüft werden.
Keine Reserven für Investitionen: Pacht plus laufende Kosten plus null Investitionsrücklage ist ein Geschäftsmodell auf Verschleiß. Wer dauerhaft nichts ins Objekt steckt, verliert Qualität und Umsatz.
Fehlende Sensitivitätsanalyse: Was passiert, wenn der Umsatz 10 % unter Plan liegt? Was bei einem schwachen Sommer? Wer das nicht durchgerechnet hat, verhandelt ohne Sicherheitspuffer.
Schritt-für-Schritt: Pachtwert ermitteln
Schritt 1 — Umsatzbasis ermitteln Realistischer Jahresnettoumsatz auf Basis von Marktlage, Kapazität, ADR und Auslastung. Nicht der Wunschumsatz, sondern ein konservativer, belegbarer Wert.
Schritt 2 — Kostenstruktur aufbauen Wareneinsatz, Personalkosten, Energiekosten, Versicherungen, Marketing, sonstige Betriebskosten. Orientierung an branchenüblichen Quoten, angepasst an das konkrete Konzept.
Schritt 3 — Bereinigtes EBITDA berechnen Umsatz minus alle operativen Kosten. Das ist die Marge, aus der Pacht, Investitionen und Unternehmerlohn bezahlt werden müssen.
Schritt 4 — Maximal tragbare Pacht ableiten 60 bis 80 % des bereinigten EBITDA als Richtwert. Was darüber liegt, gefährdet die Liquidität des Betriebs.
Schritt 5 — Mit Umsatzpachtmethode abgleichen Ergibt der resultierende Pachtsatz einen realistischen Prozentsatz vom Umsatz (18–30 %)? Wenn nicht, stimmt entweder die Kostenschätzung nicht — oder die Umsatzbasis ist zu optimistisch.
Schritt 6 — Szenarien durchrechnen Bestfall, Planszenario, schlechtes Jahr. Welche Pacht ist in allen drei Szenarien noch darstellbar?
Wer diesen Prozess nicht manuell aufbauen möchte: Ein Tool, das Umsatzdaten, Kostenstruktur und operative Kennzahlen zusammenführt, hilft dabei, solche Szenarien schnell und nachvollziehbar durchzurechnen — und zeigt, wo die größten Hebel auf die Ertragskraft liegen.
Benchmarks für Hotels in der DACH-Region
| Segment | Umsatzpachtsatz (Richtwert) | Hinweis |
|---|---|---|
| Budget / Boardinghouse | 18–22 % | Geringe Margen, hoher Fixkostenanteil |
| Mittelklasse Stadthotel | 20–25 % | Abhängig von Auslastung und ADR |
| Ferienhotel mit Saisonalität | 20–26 % | Saisonale Schwankungen einkalkulieren |
| Gehobenes Hotel / Resort | 22–30 % | Höhere Margen rechtfertigen höheren Satz |
| Kleinstbetrieb / Pension | 15–20 % | Oft inklusive Betreiberwohnung |
Diese Richtwerte sind Orientierung, keine Garantie. Abweichungen in beide Richtungen sind je nach Einzelfall begründbar.
Fazit
Der Pachtwert eines Hotels lässt sich nicht aus dem Bauch heraus festlegen — er ergibt sich aus einer klaren Rechnung: Umsatz minus Kosten, und davon ein tragfähiger Anteil als Pacht. Wer diesen Prozess strukturiert durchführt, verhandelt auf Augenhöhe — egal ob als Pächter oder Verpächter. Die entscheidende Erkenntnis: Nicht der Pachtsatz ist das Problem, sondern eine Umsatzbasis, die nicht zu den tatsächlichen Kosten passt.
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